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Brasileiro relata como foi a experiência de ser um vendedor de uma concessionária no Canadá

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Antes de iniciar meu relato, gostaria de salientar que nunca havia trabalhado em uma concessionária no Brasil e, a única experiência que tinha, era como consumidor. Estou aqui em um visto de estudos/trabalho e, na época, estava há menos de 1 mês no país. Apliquei para uma vaga administrativa e, quando fui chamado para a entrevista, me ofereceram a oportunidade como vendedor.



Segundo o gerente, entenderam que meu perfil era muito mais para vendas, gostaram muito de mim, poderia ganhar muito mais, etc. Antes de aceitar a oferta, pedi para descrever como seria a função, sendo me dito que eu faria muitas, mas muitas ligações e se teria problema com isto.

Começando o trabalho, primeiro passo seria a fase de “treinamento”. Assim mesmo, entre aspas, pois gastei alguns dias lendo brochuras e catálogos dos veículos, alguns treinamentos online e, basicamente, nada sobre o modus operandi do time de vendas. Segundo o sub-gerente, era para eu ficar próximo, mas não junto, dos vendedores e tentar escutar como eram as negociações e processos.

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O meu choque com o processo de vendas de carros, foi infinitamente maior do que o choque cultural com o país. Esqueçam valores, taxas, carros, entre outros. A técnica para vender um veículo (embora ainda discorde), eu tive de aprender e colocar em prática.

Se tiverem um tempo, pesquisem por Grant Cardone, tido como um guru das vendas automotivas, seus vídeos e livros eram repassados diariamente nas reuniões matinais. Antes que perguntem, não é um autor motivacional, mas um profissional de sucesso (começou como vendedor e hoje é um milionário coach) e de técnicas extremamente agressivas.

Nenhum vendedor tem sua mesa fixa ou um computador. Os pertences do vendedor são sua prancheta, com a lista dos estoques e alguns formulários.

O processo básico desde a entrada do potencial comprador é o seguinte:

  1. O vendedor da vez aguarda o cliente estacionar e, quando este sai do carro, o aborda no estacionamento, convidando-o para entrar.
  2. Preenche-se um formulário, questionando dados de contato, informações sobre o veículo atual (dados e comentários) e, por fim, qual veículo gostaria (para qual uso e itens importantes).
  3. Seleciona-se 3 veículos diferentes, juntamente com o gerente, às vezes diferentes tipos (exemplo: van, SUV, picape) e leva o cliente para vê-los.
  4. Se o cliente gostou de algum, vamos para o test-drive, caso contrário, busca-se outros modelos até achar algum que ele queira dirigir.
  5. Retornando do test-drive, pergunta-se ao cliente se aquele é o carro ideal, sendo a resposta positiva, entramos e iniciamos a “negociação”. Preenche-se um outro formulário, com oferta versus proposta, avaliação do usado (caso aplicável) e, a cada rodada, há uma ida à mesa do gerente para aprovação do negócio, vide POSSÍVEIS condições propostas.
  6. Batido o martelo, o cliente paga uma caução de mil dólares canadenses e ele é encaminhado ao escritório de negócios. Pense em algo como um mini-banco / caixa da concessionária.
  7. A venda ainda não foi concluída, caso seja um pagamento à vista (raro) será rápido e, em cerca de 1h30m, o cliente sairá de carro novo. Para financiamentos e leasing, o histórico de crédito do cliente é investigado (algo rápido) e são apresentadas as REAIS condições de pagamento.

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Todo este processo faz parte da técnica do tal Cardone, pois segundo ele, se o cliente se apaixonar pelo carro, ele vai compra-lo. Era repetido diariamente pelo proprietário e gerente da concessionária: “Você não vendeu, porque o cliente não encontrou o carro certo” e “Nunca deixe a negociação ser focada no valor a ser gasto, mas no carro certo!”.

Em 80% das vezes, tal afirmação fazia sentido, pois entravam procurando por um Jeep Cherokee usado de 22 mil e saiam com um 0km de 40 mil. Ouvi repetidas vezes, “Se o cliente gostar do carro, ele vai pagar!”. Por que tamanha certeza?
A resposta está no poder de compra do consumidor e nas “facilidades” da negociação. Todos os carros 0 km podiam ser financiados em até 96 meses (!!!), sem entrada e com prestações baixas (190 dólares canadenses por um Renegade e 300 por um Cherokee).

No entanto, tais condições só seriam aplicadas se você tivesse um histórico de crédito razoável. Eu, por exemplo, para comprar tais modelos, precisaria fazer um depósito de segurança de 25%, sendo descontado no final do financiamento.
Minha primeira venda foi um Jeep Cherokee 0 km, que estava com 8 mil de desconto!

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O cliente pagou a caução num sábado, mas foram 5 dias até definirem como seria financiar a venda, juntamente com o escritório de negócios. Alguns dias depois, recebi a comissão, equivalente a 20% da margem bruta da negociação. O carro estava sendo ofertado por 32 mil e a margem foi de 2,9 mil.

Agora observem, após 8 mil de desconto, ainda houve 9% de margem… Quando a venda era enxuta, abaixo de 8% de margem bruta, nossa comissão era fixada em 150 dólares, algo para desestimular o cliente que barganhava. Em uma negociação com uma Grand Cherokee, o cliente conseguiu barganhar muito e, para piorar, com o carro dele no negócio, me renderam o mínimo.

Vendi uma RAM 1500 (Top de linha, mas amarela!!!), com um preço original de 62 mil, no entanto, com um desconto de 14 mil dados pelo fabricante e, mesmo assim, faturei os 20%.

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Além do atendimento aos clientes, é exigido um mínimo de 75 contatos telefônicos por dia! No início, foi algo estranho, mas confesso que acabei me acostumando e tirando de letra. Inicialmente eu não acreditava que, ligar para alguém que visitou a revenda há 6 meses, pudesse ser de alguma efetividade, até um destes contatos vir até a loja e me procurar para ver um carro.

Novamente, é um procedimento distinto do que conhecemos, mas muito parecido com corretores de imóveis.
Para nós brasileiros, é algo totalmente diferente do que estamos acostumados. Visto que nosso poder de compra é muito menor, nem sempre nos deixamos levar apenas pela emoção.

Pessoalmente, sempre fui extremamente racional nas minhas aquisições de carros (tenho formação em finanças) e, confesso que, por discordar da filosofia de vendas e estar atuando fora da minha área, entendi que seria melhor me desligar. Tudo numa boa, saindo pela porta da frente, após 25 dias de trabalho.

Curiosidades e fatos:

  • Vendedores ganham salário mínimo + comissão. O valor do mínimo aqui é de 10,85 dólares/hora.
  • Em geral, trabalha-se 40h/semana em 5 dias. Ali estávamos trabalhando cerca de 50h/semana em 6 dias, tudo compensado devidamente com horas extras.
  • A média de vendas do time era de 6 carros por mês.
  • Vendedores e funcionários podiam adquirir carros pelo valor de NF, ou seja, descontada a margem bruta. Devendo permanecer com o mesmo por, no mínimo, 6 meses.
  • Carros 0 km são usados, normalmente, para test drive.
  • O fabricante cede algumas unidades “demo”, mas estas são usadas pela gerência e, após determinado período, são revendidas com enormes descontos, mas com garantia e status de 0 km (são excelentes negócios, geralmente com 1 mil km).
  • As taxas de 0 km variavam entre 0% e 3,49% a.a.

Agradecimentos ao Frederico Klamt.

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