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Mercado: vendas online crescem mas o fator presencial é primordial

 

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O mercado de automóveis recebeu na semana passada a notícia de que o Renault Kwid terá vendas exclusivas pela internet até o fim do ano. A modalidade, porém, não é novidade no país, embora sejam poucas as marcas que focam nesse tipo de comercialização de veículos. Difundido lá fora, a compra online ainda engatinha no país.

Em 2016, a Citroën lançou o programa St@rt para vender pela internet os modelos C3 e Aircross, que possuem versões exclusivas para esse meio de atendimento. Segundo a empresa, 200 carros já foram faturados dessa forma. Todo o processo é online, inclusive o fechamento do negócio, que pode ser à vista ou financiado. Nesse período, a marca francesa detectou um mix de 55% das vendas à vista e 65% do público é feminino. Dá até para adquirir pacote de manutenção (três revisões por R$ 1.095) ou seguro contra perda de emprego (R$ 950 para cobertura de até três mensais).

Embora ainda não seja um método usado por todas as marcas, a compra online é um novo canal de relação entre consumidores e marcas. No caso do Kwid, por exemplo, pode-se configurar o carro completamente e indicar uma concessionária para o fechamento do negócio, diferentemente da Citroën. Mas, ainda assim, a Renault diz que a maioria das vendas até o momento começou pelo site da marca.

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Mas, as marcas de automóveis concordam que o fator presencial é primordial para as vendas de veículos, especialmente no segmento premium. BMW e Jaguar Land Rover também possuem experiências digitais para ampliar a interação com os clientes, incluindo configuradores bem completos e orçamentos online, mas sempre é o revendedor que aparece na hora de fechar o negócio. Afinal, não dá para simplesmente fechar um compra online de um carro de quase R$ 300 mil sem nem te-lo visto pessoalmente.

Essa e outras características do comércio de veículos que reforçam a presença do concessionário por muito tempo no mercado mundial. Os clientes querem ter essa relação “olho no olho” com produto e vendedor. Num ambiente online, não dá para fazer isso. Não dá para entrar num carro, sentir como ele é e muito menos dirigir, o que é fundamental quando não se conhece o produto. Para alguns clientes, o ambiente da revenda é convidativo pela limpeza, atenção dos vendedores, comodidades e serviços, assim como a negociação “cara a cara”.

Lá fora, por exemplo, algumas (poucas) marcas apostam em não ter revendedores, tal como a Tesla, oferecendo ao cliente apenas a compra online. Para compensar a falta de uma relação mais pessoal entre cliente e empresa, estandes e lojas físicas funcionam apenas para demonstrar o produto aos interessados e promover test drives. Fora isso, a entrega é em casa e qualquer atendimento é sempre feito de forma remota.

[Fonte: UOL]

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