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Por que a Ferrari diz não aos clientes que querem uma edição especial

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Há pouco tempo atrás, o milionário sino-americano David Lee queria comprar um LaFerrari Aperta conversível. A resposta da Ferrari foi um sonoro “não”! Mas, por que um empresário com tantos milhões de dólares na conta, dono de quatro Ferraris recentes e mais alguns modelos clássicos raríssimos, totalizando nada menos que US$ 50 milhões na garagem, receberia uma resposta negativa da empresa.



A resposta é a exposição – considerada excessiva pela Ferrari – de Lee nas redes sociais. O empresário também já teria comprado uma edição especial por meio de outro comprador e parece que o fará novamente. O caso expôs uma condição que a Ferrari impõe aos seus clientes, a de dizer “não”. E essa decisão, não importando para quem seja, é de apenas uma pessoa: Enrico Galliera.

Ex-executivo da fabricante de massas Barilla, Galliera foi para a Ferrari em 2010 por conta de seu reconhecimento no trabalho com a empresa de alimentos, que tornou sua gestão global na medida em que se expandia. Em Maranello, cidade localizada a 60 km de onde nasceu, o agora chefe comercial da empresa, tem a missão de dizer quem pode ou não pode ter uma edição especial com o cavalino rampante.

Galliera diz que o trabalho é difícil quando tem de dizer não, visto que nem todos os clientes da Ferrari aceitam bem a resposta. Ele diz que a pressão de quem não foi aprovado é “extrema”, especialmente quando a pessoa está no mesmo evento que o chefe comercial. A questão toda é que há muito demanda para pouca oferta – no caso de edições especiais – e por isso a marca utiliza critérios para definir os bons clientes.

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Estes geralmente integram uma lista de 200 pessoas, que são comunicadas sobre um lançamento antes mesmo do projeto ser aprovado pela Ferrari. No caso da LaFerrari Aperta Spider, todos receberam uma caixa com uma chave da marca e a pergunta sobre se queriam ver o bólido em formato conversível. Todos aceitaram e o projeto foi adiante. Mas, obviamente, Lee não recebeu esta caixa. Para o fabricante italiano, um carro de US$ 1,8 milhão é um presente para premiar estes clientes.

E todos pagam por ele sem exitar. Não há desconto, nenhum sequer. Tudo é pago pelo cliente, incluindo frete e outras taxas. Não há exceção. Nem mesmo para os pilotos da equipe Ferrari de F-1. No entanto, Galliera diz que não é bom que funcionários tenham acesso aos carros de edição especial, salientando que estes (os pilotos da F-1), são os únicos autorizados. A questão é que há poucos carros e muitos clientes “top” que não podem ser deixados de lado.

Enrico Galliera é obrigado a lidar com todo tipo de rico, mas a maioria, naturalmente, está fora do “clube dos 200”. Muitos se autointitulam “sou rei disso” ou “sou rei daquilo”, mas o chefe (pela posição, está mais para poderoso chefão) diz: “Sim, mas você não é um cliente Ferrari”. No entanto, isso também é reflexo de um “problema” que ocorre dentro da montadora de Maranello.

Com 8.000 carros vendidos em 2016, a Ferrari alcançou uma marca recorde em sua história. Mas, esse aumento de volume tem seu preço, e não é a qualidade. Os puristas da marca dizem que aumentar as vendas significará reduzir a exclusividade que o cavalino rampante tem no mundo automotivo.

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A desvalorização (do carro e da marca) também é outro ponto que assombra esses clientes. No entanto, não é dessa forma que a direção da empresa pensa. Em 2014, Luca de Montezemolo saiu da empresa porque Sergio Marchionne queria mais bólidos nas ruas. Mais um agravante é que apenas 3% das vendas da Ferrari ocorrem em casa. Como efeito comparativo, Galliera diz que a Austrália comprou 188 carros no ano passado e possui 24,5 milhões de habitantes. A Itália, com 61 milhões, adquiriu 240 bólidos novos.

Ainda assim, como resposta à preocupação dos puristas, Galliera diz que a Ferrari é um carro mais exclusivo agora do que há 10 anos, quando a marca vendia apenas a metade do volume atual. A questão é que novos mercados se abriram no período, em especial a China. Assim, há mais pessoas com poder de compra para ter o cavalino na garagem do que há uma década. Para a atual capacidade instalada, Enrico diz que a empresa pode alcançar 10.000 por ano.

Isso parece muita coisa, mas não é. Mesmo com as vendas “bombando”, a Ferrari tem longas listas de espera. Só a 812 Superfast já tinha 3 anos de espera antes de ser lançada. Ninguém gosta de esperar esse tempo todo por um carro, por isso a empresa está discutindo uma forma de reduzir isso.

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Contornando essa questão, hoje a Ferrari busca outras formas de crescer como empresa, tais como personalização de veículos, corridas para clientes, jornadas e ralis rodoviários. Há também os clientes – rigorosamente selecionados – para a fabricação de exemplares únicos, os “one-offs”.

Por ano, a montadora entre de dois a três carros exclusivos, para clientes que pagam em média € 3 milhões. Estes ainda são obrigados a visitar Maranello constantemente para ajudar no desenvolvimento do carro. Para Galliera, o número não impacta nas vendas, mas o ganho em imagem é muito importante, diz.

E o David Lee? Pelo jeito ele terá de esperar 18 meses para que um dos 200 “contemplados” decida vender sua LaFerrari Aperta Spider. Esse período agora é uma exigência da Ferrari para evitar revenda logo após a entrega. Para quem não gostar do carro dentro desse um ano e meio, pode devolve-lo ao fabricante, mas pelo valor pago. Desde que assumiu essa missão, Galliera recebeu de volta apenas um carro, pois o dono (suíço), queria comprar um F-1 histórico.

[Fonte: Drive]

 

 

 

 

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